Negocierea - Bargaining

Negocierea, numit si tocmeală, este frecvent în multe țări, cum ar fi majoritatea Asia, America Latina și Africa de Nord. În alte locuri, în general, poate fi utilizat numai pentru articole mari, fără preț fix, cum ar fi cumpărarea unei case sau a unei mașini second-hand. Cu toate acestea, negocierea este posibilă în aproape orice piață de vechituri sau magazin turistic oriunde. În astfel de locuri, dacă nu te târguiești, ești sigur că vei plăti mai mult decât este necesar. Vânzătorii se așteaptă la un pic de negocieri, astfel încât prețul lor inițial solicitat este considerabil mai mare decât speră să primească, care, la rândul său, este mai mare decât minimul pe care l-ar putea accepta și totuși să obțină profit.

Acest articol este despre culturi în care negocierea este obișnuită. În alte locuri, este posibil să solicitați o reducere, dar acolo prețul nominal este aproape de ceea ce veți plăti, iar prima dvs. sugestie ar trebui să fie rezonabilă, probabil prețul pe care sperați să îl obțineți.

Magazin de artizanat metalic în medina (orașul vechi) din Tanger

Cu toate mijloacele negociază greu și încearcă să nu te înșeli, dar nu aștepta prea mult. Sunteți un amator vizitat care se confruntă cu un profesionist pe gazonul său de acasă. Doar să vă țineți și să obțineți un preț rezonabil va fi o realizare; nu vă așteptați să obțineți un preț miraculos de scăzut. Împotriva unui boxer profesionist, aproape oricine ar fi în mod justificat mândru doar să lase inelul pe picioare; speranța de a câștiga lupta ar fi o prostie și speranța de a înscrie un knockout complet ridicol.

Nu te supăra dacă plătiți ceva mai mult decât ar plăti un localnic; acest lucru este normal în multe domenii. Chiar și să fii „înșelat” într-un bazar local, probabil să plătești 25 de dolari pentru ceva ce un localnic ar putea cumpăra cu 10 dolari, este adesea mai bine decât să îl cumperi într-un magazin de aeroport prea scump. De obicei, va fi mai ieftin dacă aveți chiar și abilități de negociere de bază, iar cumpărarea în bazar pune bani în economia locală, mai degrabă decât să le dați unor companii mari sau, în unele locuri, să îi ajutați pe oficialii înșelați să își pună buzunarele în buzunare.

Dacă este posibil, încercați să cumpărați în zone în care există mulți furnizori, iar concurența poate reduce prețurile. Într-un exemplu din China, un călător raportează că a găsit niște șaluri de mătase minunate în singurul magazin dintr-un sit pitoresc cunoscut, care a scăzut prețul de la 250 ¥ la 100 ¥ și a crezut că s-a descurcat destul de bine. Câteva zile mai târziu, el a găsit aceleași șaluri într-o zonă comercială din apropiere cu mai mulți furnizori, cu o întrebând preț de 80 ¥ și a cumpărat o jumătate de duzină la 55 ¥ fiecare. Se simțea cam prost, dar nu simțea că fusese jefuit, deoarece acasă, șalurile ar fi costat probabil cel puțin echivalentul a 350 ¥; nici măcar un turist naiv care plătește 200 ¥ nu este jefuit.

Luați în considerare prioritățile dvs. Dacă negociați un articol de mătase care ar costa 200 USD înapoi acasă, este posibil să nu vă faceți griji dacă plătiți 20 USD sau 25 USD în Thailanda. Dacă câștigi bani buni și cheltuiești o parte substanțială dintr-o călătorie, atunci nu are sens să pierzi o jumătate de oră pentru a economisi 5 USD; timpul dvs. valorează mai mult decât atât și aveți multe lucruri mai bune de făcut cu el în timpul unei călătorii.

Luați în considerare și situația vânzătorului. Uneori, sumele despre care vă certați sunt doar o banalitate pentru un călător dintr-o țară relativ bogată, dar sunt destul de importante pentru cineva dintr-o țară mai săracă, care trebuie să-și câștige existența din comerțul turistic. O sumă mare pentru dvs. poate fi imensă pentru furnizor. În unele cazuri, de exemplu, o vânzare mare ar putea însemna diferența dintre toate copiii vânzătorului care merg la școală anul acesta sau doar băieții.

Vezi Cumpărături articol pentru câteva alternative care vă pot permite să evitați negocierile.

Tacticile de bază

Cheia pentru a face o afacere bună este știind prețul corect. Dacă știți prețul corect, puteți doar să precizați prețul, începeți să părăsiți magazinul și oferta dvs. va fi acceptată de obicei. Încercați să înțelegeți aproximativ valoarea articolului inainte de începi să te târguiești.

Oamenii se negociază India.

• Magazinele de cadouri pentru hoteluri sau aeroporturi au, în general, prețuri fixe (mari) care vă vor oferi cel puțin o limită superioară.
• În multe țări există magazine de meșteșuguri administrate de guvern pentru a comercializa produse locale. Acestea au, de asemenea, adesea prețuri fixe, dar mai rezonabile, care oferă o graniță mai utilă. De asemenea, au în general o calitate rezonabilă, astfel încât pentru mulți călători cumpărarea în ele este o alternativă sensibilă la negocierea în altă parte.
• Faceți cumpărături, în special pentru articolele disponibile de la mai mulți furnizori din zonele turistice.
• Întrebați alți călători ce au plătit pentru bunuri similare și încercați să faceți o ofertă mai bună.
• Dacă cumpărați mai multe articole similare, încercați să faceți o ofertă mai bună de fiecare dată.
• Dacă puteți, întrebați un local de încredere care este intervalul de preț adecvat.
• Dacă este posibil, încercați să vedeți ce plătesc localnicii și refuzați să plătiți mai mult. Puteți viziona sau întreba pe cineva după ce a cumpărat. Încearcă să nu fii evident; în unele părți ale lumii, localnicii vor amâna achizițiile, astfel încât vânzătorul să poată extrage profituri suplimentare de la dvs., ca străin.

Nu lăsați localnicii necunoscuți să „ajute”, fie cu negocierea, fie cu găsirea a ceea ce aveți nevoie; foarte probabil vei ajunge să plătești un plus comision. În multe locuri, aceasta include ghiduri turistice și șoferi de taxi sau ricșă; unele magazine le plătesc comisioane substanțiale pentru a aduce clienți, magazinele respective sunt de obicei supraevaluate, iar unii ghizi sau șoferi vă vor duce doar la astfel de magazine. Pentru a obține prețuri bune, trebuie să mergeți la cumpărături fără ghid și de preferință pe jos.

Vă poate ajuta dacă puteți ajustați așteptările vânzătorului. Dacă el crede că ești bogat, prețul poate crește. Pentru a obține un preț mai bun, spune-i că ești un rucsac cu un buget mic, un student, un profesor de engleză cu un salariu local redus sau orice altceva. Nu-ți poți permite cu adevărat ceea ce vinde el, dar îți place mult; poate face ceva pentru a face posibil acest lucru? Când faceți acest lucru, încearcă să nu arăți bogat; un Rolex la încheietura mâinii și o cameră în valoare de 2000 USD în jurul gâtului cu siguranță nu vă vor ajuta.

Fii puternic. Nu-i lăsați să ajungă la voi, oricât de mult ar împinge. S-ar putea să vi se ofere ceai, cafea, gustări etc. Puteți să le acceptați și nu înseamnă că trebuie să cumpărați ceva, deși s-ar putea să vă „împiedicați de vinovăție” mai târziu. Ai o singură obligație; să cumpere odată ce se stabilește un preț. Până când nu faceți o ofertă pe care furnizorul o acceptă sau invers, nu aveți absolut nicio obligație dincolo de amabilitatea comună.

În timpul negocierii propriu-zise:

• Fii politicos și prietenos (dar ferm) în negocierile dumneavoastră. Dacă vânzătorul îți place personal, vei primi aproape întotdeauna o ofertă mai bună.
• Așa cum vânzătorii încep adesea cu prețuri ridicate în mod absurd, în majoritatea cazurilor ar trebui să începeți cu un oferta inițială redusă. De exemplu, dacă credeți că un articol valorează în jur de 100 USD și el sau ea cere 500 USD, oferiți 20 USD. Acest lucru vă oferă o cameră de negociere. Mai general, prima dvs. ofertă ar trebui să fie întotdeauna mult sub ceea ce sperați să plătiți. Totuși, nu treceți peste bord: oferirea unui dolar pentru ceva în valoare de 500 USD pierde timpul tuturor și indică vânzătorului că este posibil ca discuțiile ulterioare cu dvs. să nu merite.
• Încearcă deplasați-vă în trepte mici. De exemplu, dacă credeți că 500 de dolari ar putea fi un preț corect, vânzătorul cere 1000 de dolari, oferiți 200 de dolari și el contează la 800 de dolari, rezistați tentației de a merge rapid către o afacere oferind 400 de dolari. Oferiți 250 USD, ceea ce indică faptul că sunteți dispus să negociați, dar pune presiune pe el să coboare mai mult dacă dorește o afacere.
• Mai târziu în acest proces, utilizați trepte chiar mai mici; dacă credeți că 500 de dolari ar putea fi corecți, ultima dvs. ofertă a fost de 400 de dolari și spune că 600 de dolari, nu săriți la 500 de dolari sau chiar 450 de dolari. Fie să-i spui că 400 de dolari este cel mai bun lucru pe care îl poți face sau să oferi ceva de genul 410 sau 420 dolari.
• O tactică obișnuită este aceea de a-și lua rămas bun de la vânzător și începe să pleci. De obicei, veți primi cel puțin două oferte pe măsură ce vă îndepărtați, fiecare fiind mai mică decât cea precedentă. Alternativ, vânzătorul poate întreba „Cât de mult doriți acest lucru?” (sau cuvinte în acest sens), care recunoaște faptul că își dau seama că o vânzare potențială iese din ușă. În unele culturi, de asemenea, este obișnuit ca vânzătorul să plece dacă prețul este prea mic. Acest lucru se întâmplă cu cât te apropii de pragul de profit, dar rămâi ferm, vânzătorul se va întoarce în câteva minute pentru a încerca să negocieze mai mult (Ex: Ghana vânzător de plajă).
• Chiar ar trebui îndepărtează-te de ofertele rele, în special pentru articolele turistice unde există mulți furnizori într-o zonă. Dacă cineva cere 150 USD pentru ceva în valoare de aproximativ 10 USD, nici măcar nu încercați să negociați; doar căutați un alt furnizor.

Unele ghiduri și articole sugerează că, atunci când nu aveți idee ce ar putea fi un preț corect, ar trebui să oferiți un procent fix (o jumătate, o treime, un sfert ...) din primul preț al magazinului. Din păcate, în general, acest lucru nu funcționează: mulți comercianți sunt perfect conștienți de această tactică și, prin urmare, vor oferi mai întâi un preț absolut ridicol, care poate fi de zeci sau sute de ori mai mare decât valoarea reală, pe care vor fi apoi mai mult decât dispuși să negociază până la „jumătate”.

Dacă simți că tu trebuie sa aveți o regulă generală de respectat în aceste situații, amintiți-vă că în zonele turistice este destul de obișnuit ca un negociator cu calificare moderată să plătească sub un sfert din prețul cerut inițial, iar un al optulea nu este nemaiauzit. Ar trebui să începeți mai jos de ceea ce sperați să plătiți, astfel încât prima dvs. ofertă ar trebui să fie de aproximativ o zecime din prețul cerut. Dacă doriți cu adevărat să încheiați negocierea și nu vă deranjează să plătiți șansele pentru a realiza acest lucru, ați putea ajunge până la o cincime.

Metode mai avansate

Unele tehnici de negociere necesită mai mult efort sau planificare, sau doar mai mult nerv sau mai multă practică:

Porțelan pe o piață din Shanghai

Cu cât tu mai mult știu despre marfă, cu atât mai bine. De exemplu, puteți cumpăra ceramică ieftină în orice piață de purici de pe Pământ fără niciun fel de expertiză, dar dacă intenționați o călătorie, doriți să cheltuiți o sumă semnificativă pentru a aduce acasă porțelan fin și nu sunteți un expert, atunci ar trebui să citiți câteva cărți despre acest subiect și vizitați muzee (fie lângă casă, fie la destinație) înainte de cumpărături. Articolele de pe Wikipedia despre acest subiect pot fi un bun punct de plecare.

• Cu condiția să înțelegeți marfa, merită adesea să plătiți pentru calitate. De exemplu, o pereche de cizme de 200 USD - făcute cu pricepere din piele fină și care va rezista ani de zile - poate fi o cumpărare mult mai bună decât o pereche de 20 USD care se poate destrăma în câteva săptămâni.
• Dacă nu înțelegeți bine marfa, evitați articolele scumpe. În exemplul dat, riscul este că puteți plăti 200 USD pentru cizme care nu ar fi o cumpărare bună la 20 USD.
• Cu cât articolul este mai scump, cu atât este mai important acest lucru; există falsuri de tot felul de articole scumpe, de la viorile Stradivarius la lentile Nikon și replici moderne ale multor antichități scumpe. Replicile pot fi o cumpărare bună la prețul corect, dar nu la costul unui original.

Același sfat este valabil și pentru articolele care vin într-o gamă de tipuri sau clase la prețuri variabile. Un covor fin sau un vin de top poate fi o cumpărare bună chiar și la un preț ridicat și unul ieftin care merită, chiar dacă calitatea sa este relativ scăzută. Cu toate acestea, dacă nu înțelegeți diferențele, atunci ar trebui să le luați în considerare doar pe cele mai ieftine.

Cu cât tu mai mult știu despre țară te afli, cu atât mai bine. Este posibil să nu obțineți prețul pe care l-ar plăti un localnic, dar sunteți aproape siguri că atât vă veți bucura de cumpărături mai mult decât un străin ignorant, cât și veți obține un preț mai bun. Specific:

• Dacă vă aflați într-o țară care nu folosește cifre occidentale, atunci aflați numere locale. Vă va economisi mult timp și bani atunci când negociați despre o cameră de hotel și există o listă de prețuri chiar în fața dvs. Ar trebui să negociați în continuare, dar vă oferă un punct de plecare. Uneori, poate fi util să aveți o bucată de hârtie și pix sau un calculator pentru a afișa prețul pe care îl oferiți.
• Chiar mai bine, aflați câteva dintre limba locala. Chiar și simpla posibilitate de numărare în limba locală vă poate câștiga un anumit respect și, prin urmare, un preț mai bun. Dacă puteți, rămâneți la limba locală chiar dacă vânzătorul folosește limba engleză sau limba dvs. Unii furnizori spun direct că oferă oferte mai bune dacă vorbiți limba locală și vorbirea suficientă a limbii locale vă permite să înțelegeți ce spune furnizorul colegilor ei sau altor clienți.
• Investiga superstiții locale (consultați secțiunile Cumpărați articole din țară pentru cele pe care le cunoaștem) și folosiți-le dacă este posibil. În unele țări, se consideră că prima ofertă a zilei sau a noului an indică modul în care restul zilei sau anului va merge pentru comerciant. Dacă un furnizor consideră acest lucru, atunci el sau ea nu vrea să piardă vânzarea respectivă, deci a fi acolo la momentul potrivit poate fi în avantajul dvs.

Unele tactici necesită un pic de abilitate de actorie. Acestea ar putea chiar merita practicate în prealabil.

• Dacă sunteți doi sau mai mulți dintre voi, puteți ceara teatrală. El vrea obiectul, dar ea ține șirurile de poșetă și nu va plăti prețul, sau invers. Sau - poate ușor să acționeze unele cupluri - ea vrea să continue cumpărăturile, dar el se plictisește și vrea doar să plece. Luați în considerare tacticile „polițist bun / polițist rău” dintr-o sută de filme.
• Ca o variantă a acestui fapt, grupurile mixte etnic pot transforma uneori în comun comision ghid sistem în avantajul lor. Luați în considerare un soț britanic și o soție chineză care șerpuiesc despre o piață chineză împreună. Ce ar trebui să facă atunci când un vânzător presupune că este ghid turistic și îi oferă un comision pentru a acționa ca traducător și ca complice la înșelarea străinului? Cel mai bun curs al ei ar putea fi să accepte, să surprinzi vânzătorul negociat puternic și să încasezi ulterior comisionul pentru a reduce costurile mai departe. Luați în considerare tactica unui „agent dublu” care înșeală un angajator în interesul celuilalt.
• Dacă negociați pentru ceva unic sau scump, cum ar fi un covor bun, nu manifesta prea mult interes în articolul pe care îl doriți de fapt sau vânzătorul va ști că aceasta este singura dvs. alegere și preț în consecință. Luați-vă timp și răsfoiți alte elemente. Luați în considerare tactica unei femei care „joacă din greu pentru a obține”, lucru pe care îl poate face chiar și cu un bărbat pe care îl consideră de fapt fascinant.
• Ca o variantă a acestui lucru, asigurați furnizorul nu e nici o graba. Încurajați-l să încheie o afacere cu un alt client în timp ce navigați sau spuneți-i că nu intenționați să cumpărați astăzi; veți căuta doar în mai multe magazine și veți reveni săptămâna viitoare pentru a cumpăra efectiv. Acest lucru pune mai multă presiune pe el dacă dorește vânzarea astăzi sau vrea să vândă înainte de a-i vizita concurenții.
• În unele cazuri, puteți spune vânzătorului că doriți să cumpărați, dar este ilegal. Există reguli internaționale stricte privind comerțul cu fildeș și produse din specii pe cale de dispariție, iar multe națiuni restricționează exportul de antichități; de exemplu China interzice exportul a ceva mai vechi de 1911. Dacă vânzătorul admite atunci că „fildeșul” este fals sau scumpa vază „Dinastia Tang” este de fapt o reproducere modernă, puteți utiliza aceste informații în negocieri ulterioare. În caz contrar, vă puteți plânge despre riscul legal într-un efort de a reduce prețul.

Dacă vânzătorul prețul cerut este absurd de mare, cu siguranță râdeți sau arătați uimirea într-un fel. În mod ideal, întrebați în limba locală dacă este nebun sau glumește. Acest lucru nu este considerat nepoliticos, cu condiția să zâmbești în timp ce îl spui și indică vânzătorului că ești conștient de valoarea reală a articolului, chiar dacă nu ești.

Negocierea responsabilă

Când negociați, faceți acest lucru în mod responsabil.

Chiar și în culturile în care negocierea este norma, multe articole au prețuri fixe. De exemplu, produsele alimentare și alcoolul au de obicei prețuri fixe. Nu vă certați când cumpărați de ex. bilete de autobuz; căutați o listă de prețuri în terminalul de autobuz sau întrebați ceilalți pasageri din linie sau priviți peste umărul celui din fața dvs. pentru a vedea ce plătesc localnicii. În mod confuz articolele din aceeași categorie pot avea un preț fix într-un loc și pot fi negociate în altul - uneori în aceeași țară. O taxă în interior Estelí va avea un preț fix. Dacă doriți să luați un taxi Managua puteți negocia și trebuie să conveniți asupra unui preț înainte de a vă urca la bord.

Alege-ți luptele. Cu siguranță, negociați atunci când cumpărați un covor de la un magazin bazar elegant. Dar dacă o sticlă de apă este prea scumpă, cumpără-o în altă parte.

Nu te retrage. Dacă faceți o ofertă, considerați-vă angajat să cumpărați dacă vânzătorul acceptă acest preț. Nu pierdeți timpul sau negocierea timpului vânzătorului dacă nu aveți intenția de a cumpăra. Chiar și o ofertă făcută în glumă creează o obligație. Pe măsură ce treci, vânzătorul flutură o sabie în valoare de maximum 200 ¥ și cere 800. Râzi, spui „poate 100” și mergi mai departe. Dacă te sună înapoi strigând „OK”, dă-i 100 și ia sabia.

Nu lăsați cealaltă persoană să „piardă fața”. Adesea se spune că „totul este negociabil” - dar nu este. Pierderea feței nu este niciodată negociabilă. Rețineți că persoana cu care aveți de-a face are o familie și responsabilități. Încercați să găsiți o poziție convenită.

Mai presus de toate, nu o lua prea în serios; să aibă simțul umorului și să știe când să accepte o ofertă. Sa nu uiti asta vânzătorii în general nu sunt escroci răi încercarea de a înșela oamenii din banii lor câștigați cu greu; sunt adesea doar oameni de afaceri care lucrează pentru a-și întreține familiile.

Negocierea ca problemă în teoria jocurilor

Teoria jocurilor este un grup de tehnici matematice care pot fi utilizate pentru a analiza aproape orice interacțiune umană, nu doar lucrurile care sunt de fapt jocuri. Are o gamă destul de largă de aplicații atât în ​​psihologie, cât și în economie. În special, poate fi aplicat la aproape orice situație care implică negociere sau negociere și așa a fost; de fapt există o întreagă ramură a teoriei care se ocupă de „jocuri de negociere”.

O parte de bază a teoriei este distincția între diferite clase de joc:

• Într-o joc cu sumă zero, valoarea totală în joc nu se modifică:
  • Cinci jucători de poker care aduc fiecare la masă 1000 $. Unii jucători pot avea profit și alții o pierdere, dar sumă din toate profiturile și pierderile este întotdeauna zero. Indiferent de modul în care se desfășoară jocul, la final vor fi în total 5.000 de dolari.
  • Șah la 1 punct pentru o victorie, zero pentru o pierdere și jumătate pentru o remiză. Scorul total este întotdeauna egal cu numărul de jocuri, indiferent ce se întâmplă pe tablă.
• Într-o joc fără sumă zero, valoarea totală implicată se modifică:
  • o căsătorie bună poate fi un lucru bun pentru ambii parteneri (o situație „câștig-câștig”)
  • o căsătorie proastă îi poate face pe ambii parteneri extrem de nenorociți
  • unele oferte de afaceri sunt bune pentru ambele companii
  • unele războaie afectează ambele națiuni fără a produce efecte pozitive vizibile („pierde-pierde”?)
• A joc mixt are atât componente cu sumă zero, cât și componente cu sumă non-zero:
  • Scorul pentru șah este sumă zero, dar alte părți ale situației sunt non-sumă zero; ambii jucători pot fi plătiți pentru a concura și ambii pot fi epuizați după un meci.
  • Scorul unui meci de box este zero, dar ambii luptători pot fi răniți.

Negocierea este un joc mixt.

• Dacă plătiți 70 USD în loc de 50 USD pentru un articol, vânzătorul primește 20 USD mai mult și aveți 20 $ mai puțin în buzunar; aceasta este în mod clar sumă zero.
• Per total, scopul este de a ajunge la o afacere care să fie bună pentru ambii jucători; vânzătorul primește o vânzare și tu primești articolul. Acesta este un rezultat clasic câștig-câștig, în mod clar non-zero.

Cele două obiective sunt practic în conflict; pentru a ajunge la o înțelegere este posibil ca cumpărătorul să plătească mai mult sau vânzătorul să accepte mai puțin. Uneori conflictul nu se reconciliază fără un sacrificiu major de către un jucător. În aceste situații, cea mai bună soluție este să te îndepărtezi. Nu ar trebui să doriți să faceți singur un astfel de sacrificiu și nu vă puteți aștepta la unul de la furnizor.

Când tâlhâiești, obiectivul tău nu este să „câștigi” sau doar să obții cel mai mic preț posibil sau să elimini profitul vânzătorului, ci să găsești un preț satisfăcător reciproc.

Vezi si

• Cumpărături de artă și antichități
• Călătorii la buget
• Covoare